Perfil

El mercado de personas se perfila por edad, nivel de ingresos y etapa de ciclo familiar, mientras que en el mercado empresarial se agrupan los clientes por sector económico, patrimonio y número de colaboradores, Luego de establecer el potencial de cada grupo, se define una estrategia comercial estructurando los canales de distribución: asesores, tele ventas, digital, agencias, agentes,  bancos, cadenas, etc.

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Patrón

Una vez definidos los principales grupos de clientes objetivo se identifican sus patrones de compra o consumo. La estacionalidad en el mercado de negocios es considerada para diseñar las actividades del equipo comercial: prospección, asistencia, cotización, negociación. También se estructuran los canales de contacto preferentes para atender consultas, actualizaciones, cupos, bloqueos

Performance 

Las opciones de productos, requerimientos para calificación, plazos, cupos, asesoría financiera y la experiencia de confianza y agilidad  son valorados de diferente forma en cada grupo de clientes. Una vez definida la importancia de estos atributos, hay que evaluar el nivel de satisfacción que está generando la propuesta de valor de la empresa en cada uno de ellos.

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Potencial

Se enfocan los esfuerzos del equipo comercial y de marketing en los grupos con mayor potencial de crecimiento y rentabilidad. Con los clientes actuales del segmento empresaria se despliegan estrategias de venta cruzada entre las unidades de ramos generales y vida. De igual forma, en el segmento de personas se activan campañas de marketing en los ramos de vida, vehículos, medicina prepagada y vida universal.