Captación

El crecimiento orgánico se consigue con nuevos clientes, incrementando el valor de los clientes actuales o reduciendo el número de clientes que desertan. Para ello,  se establecen objetivos de crecimiento en número de clientes y crecimiento por cuenta y se exige un manejo de oportunidades de negocio mínimo por asesor, de manera tal que se puede proyectar y presupuestar los posibles ingresos. 

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Adopción

Hay un gran potencial de negocio  en los clientes actuales mediante la venta cruzada de productos del pasivo a los clientes que son predominantes en productos del activo y viceversa. Se establece una secuencia de productos a ofertar por segmento así como también el momento oportuno para ofertar cada uno de ellos velando que vaya acorde con su ciclo de vida y prioridad de atributos.

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Migración

Al definir los perfiles y patrones de consumo de los principales grupos de clientes, se determina también los rangos de valor potencial a los cuales se podía llegar con cada cliente.  Una adecuada gestión de clientes permitirá incrementar el valor de cada uno de ellos mediante la venta cruzada de otros productos, servicios y complementos.

Concentración

El tamaño de ciertos clientes puede representar un riesgo si superan un nivel de ventas que cause dependencia Esto se encuentra con frecuencia en los portafolio de cada uno de los asesores comerciales e incluso puede llegar a encontrarse a nivel del portafolio de una agencia. El manejo adecuado de estos clientes permite controlar la rentabilidad del portafolio o territorio.